Żeby sprzedawać, trzeba dbać o regularne docieranie do nowych klientów. To fundamentalny element działania każdego przedsiębiorstwa. Dzięki odpowiedniej strategii na lead generation właściciele firm zwiększają budżety operacyjne, otwierając przed sobą nowe możliwości inwestycyjne. Przekłada się to na pozyskanie stałych i opłacalnych klientów, a także budowę wizerunku marki. W tym artykule przedstawimy najskuteczniejsze metody na generowanie leadów B2B oraz omówimy strategie sprzedażowe, które pozwolą Ci zarabiać więcej i budować trwałe relacje z klientami.
- Leady sprzedażowe jako klucz do sukcesu każdej firmy
- Jakie są rodzaje leadów sprzedażowych?
- Pomysły na generowanie leadów. Jak pozyskiwać wartościowe leady sprzedażowe?
- 1. Pozyskiwanie leadów dzięki pozycjonowaniu strony firmowej / sklepu internetowego
- 2. Generowanie leadów sprzedażowych przez Google Ads
- 3. Taktyki generowania leadów dzięki social media marketingowi
- 4. Generowanie leadów przez email – trafny wybór w przypadku B2B
- 5. Content marketing jako sposób na generowanie leadów B2C i B2B
- 6. Inne sposoby na generowanie leadów w internecie
- Koszt generowania leadów, czyli inwestycja w marketing
- Generowanie leadów sprzedażowych – podsumowanie
- Najczęściej zadawane nam pytania
Leady sprzedażowe jako klucz do sukcesu każdej firmy
Na początek warto wyjaśnić, co to są leady sprzedażowe i dlaczego odgrywają one tak ważną rolę w procesie rozwoju firm usługowych oraz sklepów internetowych. Lead w sprzedaży to inaczej potencjalny klient, czyli osoba lub firma, która wyraziła zainteresowanie produktem bądź usługą, nawiązując kontakt ze sprzedawcą bądź usługodawcą. Wykazanie chęci skorzystania z oferty musi wiązać się z wykonaniem pewnej akcji. Przykładem takiego działania jest np.: wypełnienie formularza kontaktowego, wysłanie e-maila z zapytaniem, pobranie katalogu produktowego. Dążenie do tego, by pozyskanie leadów sprzedażowych było efektywne, ma ogromny wpływ na wzrost przychodów. Im więcej osób wykaże jakiekolwiek zachowanie świadczące o zaciekawieniu ofertą, tym wyższa szansa na przeprowadzenie ich przez lejek sprzedażowy i sfinalizowanie sprzedaży.
Jakie są rodzaje leadów sprzedażowych?
Pozyskiwanie leadów B2B obejmuje 3 rodzaje leadów – kontaktowy (lead zimny), marketingowy (lead ciepły) oraz sprzedażowy (lead gorący). Pierwszy z nich jest zazwyczaj najmniej wartościowy, drugi najbardziej pożądany, a trzeci najrzadszy i najbardziej pewny. Leady można podzielić m. in. ze względu na poziom zaangażowania użytkownika.
Lead kontaktowy (lead zimny – ang. cold lead)
Z takim leadem mamy do czynienia, gdy osoba nie wykazuje zainteresowania, ale istnieje potencjał, że w przyszłości będzie chciała skorzystać z oferty. Na ten moment nie interesuje jej Twoja oferta, ale potencjalnie może stanowić Twój target. Leadów zimnych nie klasyfikujemy jako potencjalnych kontrahentów, ponieważ konsumenci stojący za leadem kontaktowym są bierni na wszelkie działania marketingowe, a próby nawiązania kontaktu i nakłonienia ich do zainteresowania produktem/usługą kończą się zazwyczaj niepowodzeniem lub sformułowaniami typu „Zastanowię się”, „Przemyślę to”. Leady zimne to grupą osób, które w przyszłości mogą stać się klientami. Co za tym idzie, do nich powinniśmy kierować treści edukacyjne (np. z newsletterów), zapraszać na darmowe szkolenia lub po odbiór atrakcyjnych (branżowych) e-booków.
Zapamiętaj! Warto regularnie obserwować działania leadów kontaktowych. Duża część z nich będzie pozostawać bierna, a próba ich pozyskania zakończy się fiaskiem. Niektórzy jednak rzeczywiście staną się potencjalnymi partnerami B2B, jeśli odpowiednio zareagujemy na ich ruch (np. wysłanie maila z propozycją darmowej dostawy lub atrakcyjną promocją na niezakupiony towar do użytkownika, który dodał produkt do koszyka i nie sfinalizował zamówienia).
Skupienie się na każdym z wymienionych etapów lejka sprzedażowego oraz dostosowanie komunikacji do potrzeb klienta pozwoli na skuteczną konwersję leadów. Pamiętaj, że zadowolony klient to najlepszy ambasador Twojej marki, który może polecić Cię innym. Dlatego dbaj o jakość obsługi: szybko odpowiadaj na zapytania, personalizuj ofertę, doradzaj i pomagaj użytkownikom w podjęciu decyzji zakupowej.
Lead w artykule (lead informacyjny)
Oprócz leadów sprzedażowych, które należy rozumieć jako szanse na sprzedaż, funkcjonują też leady w innym znaczeniu. Dobrze wiedzieć, że sformułowanie 'lead’ działa również w branży dziennikarskiej. Lead w artykule oznacza krótki wstęp, to tak zwana zajawka tekstu. Jego zadaniem jest przyciągnięcie uwagi czytelnika, ogólne zaprezentowanie tematyki artykułu oraz przekonanie, że warto go przeczytać. Jako lead w dziennikarstwie należy rozumieć pierwszy akapit tekstu, występujący bezpośrednio przed treścią właściwą. Poprawnie sformułowany lead zachęca do zapoznania się z całym artykułem. Niniejszy wpis również posiada lead – można go znaleźć tuż pod tytułem.
Jak łatwo można się domyślić, dziś skupimy się na leadach sprzedażowych. W dalszej części czekają na Ciebie informacje o tym, jak generować leady korzystając z różnych metod, jak od kuchni wygląda proces generowania leadów, aż w końcu – jaki jest koszt całego przedsięwzięcia. Zastanowimy się wspólnie nad tym, jak zwiększać szanse sprzedażowe zawierające dane o potencjalnym kontrahencie. Słowem: kompleksowo odpowiemy na pytanie: generowanie leadów co to znaczy i jak się za nie zabrać, aby sporo na tym zyskać. Jeśli kwestia generowania leadów B2B Cię interesuje, zapraszamy do uważnej lektury kolejnej części wpisu.
Pomysły na generowanie leadów. Jak pozyskiwać wartościowe leady sprzedażowe?
Jednym z najpopularniejszych kanałów promocyjnych na pozyskiwanie leadów B2B jest pozycjonowanie. Naszym klientom polecamy także inwestycję w Google Ads – czyli niezwykle skuteczne kampanie PPC, udostępniane przez giganta z Mountain View. Nasz kompletny przewodnik na temat generowania leadów sprzedażowych ułatwi Ci zrozumienie, jak zwiększyć szansę na generowanie sprzedaży za pośrednictwem internetu. Obok pozycjonowania i reklam sponsorowanych, praktycznymi sposobami na zbieranie leadów wysokiej jakości są także reklamy w mediach społecznościowych (np. Facebook Ads). Wartościowym uzupełnieniem strategii okazuje się również mailing oraz influencer marketing. Poznaj kilka sprawdzonych metod generowania leadów i wybierz te, które pasują do Twojej strategii na promocję online!
1. Pozyskiwanie leadów dzięki pozycjonowaniu strony firmowej / sklepu internetowego
SEO stanowi doskonałą strategię na generowanie leadów sprzedażowych, szczególnie, jeśli zależy Ci na dotarciu do osób aktywnie poszukujących rozwiązań w internecie. Leady pozyskiwane dzięki SEO to zazwyczaj potencjalni klienci, googlujący w poszukiwaniu określonych produktów lub usług. Pozycjonowanie stron umożliwia pozyskanie leadów sprzedażowych (gorących) i marketingowych (ciepłych). Bardzo niewielki odsetek klientów pochodzących z SEO to tzw. leady zimne. Już tłumaczymy dlaczego. Otóż partnerzy biznesowi odwiedzający Twoją stronę, wykorzystując do tego organiczne wyniki wyszukiwania, wpisują wyłącznie sprecyzowane frazy, które ich interesują (np. buty męskie Air Max 90). Jeśli strona jest prawidłowo zoptymalizowana i wypozycjonowana, potencjalny klient trafi na tematyczny landing page, np. podstronę produktową. Stąd krótka droga do dokonania zakupu – wystarczy dodać produkt do koszyka i opłacić zamówienie. Zdarza się, że na stronę trafia klient realnie zainteresowany zakupem, ale finalnie z niej wychodzi. Powodem może być niska jakość przestawionej oferty, niedbały opis witryny lub nieatrakcyjne zdjęcia produktowe. Rekomendujemy, żeby meta title zawierał główną frazę kluczową, natomiast meta description krótki opis tego, co znajduje się w witrynie razem z elementem CTA wzywającym do działania (np. „Kliknij tutaj”, „Kup teraz”, „Skorzystaj z okazji”).
2. Generowanie leadów sprzedażowych przez Google Ads
Płatne kampanie Google Ads w formacie PPC (z ang. Pay Per Click) spowodują, że natychmiastowo osiągniesz najwyższe pozycje w wyszukiwarce, a w związku z tym zwiększysz szanse na pozyskanie wartościowych leadów (szczególnie tych sprzedażowych). Przy okazji zbudujesz rozpoznawalność swojej marki i nawiążesz bliższe relacje z klientami (część z nich będzie do Ciebie dzwonić lub pisać e-mailowo w celu zapytania o ofertę).
Dlaczego pozyskiwanie leadów B2B za pomocą Google Ads jest dobrym sposobem na stałych i opłacalnych klientów?
W Google Ads możemy wybrać interesujące nas persony i dodać wyłącznie te słowa kluczowe, które odpowiadają naszej strategii biznesowej. Możemy również wykluczyć niepożądane frazy (czego nie zrobimy w SEO), co powoduje, że kampanie PPC udostępniane przez giganta z Mountain View są jeszcze dokładniejsze, niż pozycjonowanie.
Zbieranie leadów dzięki Google Ads – zalety
- błyskawiczne efekty: pozyskiwanie leadów B2B bezpośrednio po uruchomieniu kampanii
- pozyskanie wyłącznie wartościowego ruchu na stronie firmowej
- ciągła obecność strony lub sklepu na najwyższych pozycjach w wyszukiwarkach
- możliwość budowania rozpoznawalności marki w przestrzeni internetowej
- sposób na nawiązanie trwałych więzi z potencjalnym klientem.
Generowanie leadów B2B przez Google Ads – wady
Promocja przez Google Ads cechuje się głównie samymi zaletami, ponieważ umożliwia skuteczne pozyskiwanie leadów sprzedażowych w błyskawicznym tempie (nawet w kilka godzin po uruchomieniu kampanii). Warto jednak wziąć pod uwagę fakt, iż płatna reklama Google Ads działa wyłącznie wtedy, gdy za nią płacimy. Dla porównania – pozycjonowanie jest bardzo wydajne nawet po zakończeniu umowy z wybraną agencją SEO.
Zapamiętaj! Pozycjonowanie jest procesem długofalowym, którego rezultaty są zauważalne po kilku-kilkunastu miesiącach od wdrożenia odpowiedniej strategii marketingowej. Aby Twój biznes był w pełni rentowny od samego początku, warto jednocześnie uruchomić kampanię Google Ads – w konsekwencji słowa kluczowe, które nie są widoczne na pierwszej stronie SERP-ów dzięki pozycjonowaniu będą widoczne poprzez Google Ads, w sekcji reklamowej znajdującej się nad organicznymi wynikami.
3. Taktyki generowania leadów dzięki social media marketingowi
Platformy społecznościowe, takie jak Facebook, LinkedIn, Instagram, czy Twitter, to idealne miejsca do pozyskiwania leadów sprzedażowych. Dzięki reklamom płatnym oraz organicznej aktywności, można dotrzeć do szerokiego grona potencjalnych klientów. Dzięki zaawansowanym opcjom targetowania (np. według demografii, zainteresowań, branży) da się precyzyjnie docierać do osób, które mogą być zainteresowane konkretną ofertą. Generowanie leadów przez LinkedIn czy Facebooku daje reklamodawcy wiele korzyści. Jedną z nich jest stworzenie obszernej bazy potencjalnych Klientów. Dane kontaktowe do osób wyrażających zainteresowanie Twoimi usługami stanowią bardzo mocną kartę przetargową na rynku charakteryzującym się ogromną konkurencyjnością. Zbieranie leadów bezpośrednio przekłada się również na wzrost skuteczności działań marketingowych oraz polepsza relację z potencjalnymi interesantami.
W procesie pozyskiwania leadów za pośrednictwem mediów społecznościowych kluczowe jest regularne publikowanie angażujących i wartościowych wpisów. Mile widziane okazuje się udzielanie się w roli eksperta na grupach tematycznych oraz podejmowanie interakcji z obserwatorami. Social media stanowią świetną przestrzeń do tego, by zainteresować potencjalnych klientów swoimi produktami i usługami, a także budować zaufanie do swojej marki.
Reklama w mediach społecznościowych jest dobrym uzupełnieniem pozycjonowania. Wynika to z faktu, iż SEO pozwala pozyskać głównie zdecydowanych klientów (tzw. gorące leady), którzy są zainteresowani Twoją ofertą i wiedzą, czego dokładnie chcą, bo samodzielnie wyszukują potrzebne im towary lub usługi. Nieco inaczej wygląda sprawa w przypadku kampanii social media. Otóż to rozwiązanie pomaga uzyskać leady typowo marketingowe, czyli zainteresowanych klientów, ale bez aktualnej możliwości bądź chęci zakupu. Kampanie PPC w mediach społecznościowych okazują się w tym przypadku „strzałem w dziesiątkę”. Funkcjonalności oferowane przykładowo przez Facebook Ads umożliwiają nie tylko dotarcie do precyzyjnej grupy klientów i zastosowanie wartościowych wykluczeń oszczędzających nasz budżet, ale także regularne wyświetlanie reklam dla tych samych osób (które wcześniej nie kliknęły w nasz post reklamowy).
Przemyślany social media marketing pozwoli między innymi:
- zwiększyć rozpoznawalność marki bądź oferowanych towarów
- nakłonić e-konsumentów do podjęcia aktywności (np. umówienia się na darmową konsultację)
- zbudować więź z potencjalnym partnerem biznesowym.
Dzięki social mediom, pozyskiwanie leadów B2B będzie przebiegało bardziej efektywnie. Pozycjonując stronę firmową zwerbujemy zdecydowanych klientów, a dzięki kampaniom PPC w mediach społecznościowych sprawimy, że przyszli partnerzy biznesowi utwierdzą się co do wartości naszej marki i po pewnym czasie skorzystają z naszej oferty (jeśli będziemy opracowywali trafne posty sponsorowane zachęcające do podjęcia działania, interesujące grupę docelową, na której nam zależy).
4. Generowanie leadów przez email – trafny wybór w przypadku B2B
E-mail marketing jest jednym z najstarszych, ale nadal skutecznych narzędzi do pozyskiwania leadów. Zbiórka danych kontaktowych poprzez formularze na stronie internetowej, oferty pobrania materiałów edukacyjnych lub zapis do newslettera to świetne sposoby na budowanie bazy leadów. Oczywiście mailing jest przede wszystkim formą uzupełniającą, która wpływa na „pielęgnowanie” leadów marketingowych, budując wizerunek marki i podejmując kontakt z potencjalnym klientem.
W praktyce wygląda to następująco – użytkownik Facebooka postanowił kliknąć Twój post sponsorowany, ponieważ zainteresował go konkretny produkt znajdujący się na grafice. Dodał towar do e-koszyka, ale do finalizacji zakupu nie doszło, bo postanowił odłożyć transakcję na późniejszy termin. W tym momencie należy umiejętnie wykorzystać e-mail marketing. W jaki sposób? Po prostu oferując potencjalnemu klientowi atrakcyjną promocję na produkt włożony do koszyka lub darmową dostawę. Taki marketing praktykuje przykładowo firma Motiondesk zajmująca się dystrybucją biurek na terenie całej Polski. Gdy klient włoży towar do koszyka i nie sfinalizuje transakcji – dział sprzedaży wysyła propozycję odnośnie darmowej dostawy na cały koszyk. Jest to bardzo atrakcyjne rozwiązanie w tym przypadku, ponieważ dostawa biurka (np. elektrycznego z płyty MDF) kosztuje aż 99 zł.
Zalety e-mail marketingu: możliwość dowolnej personalizacji treści (mile widziane jest rozpoczęcie wiadomości z wykorzystaniem imienia adresata, np. Dzień dobry Katarzyno!). Kolejna mocna strona tej formy promocji to automatyzacja pozyskiwania leadów oraz automatyzacja innych procesów, np. wysyłanie ofert, przypomnieć i materiałów edukacyjnych w odpowiednich momentach, według ustalonego grafiku. Skuteczność kampanii można łatwo kontrolować, weryfikując, jakie wiadomości email generują największe zainteresowanie. Korzystając z e-mail marketingu należy pamiętać, aby nie spamować odbiorców. Zbyt częste i mało wartościowe próby kontaktu nie są dobrym sposobem na zbieranie leadów. Wybierając automatyczne kampanie marketingowe warto dostosować je do zachowań użytkowników – wiadomości najlepiej wysyłać w momentach, gdy lead jest aktywny.
5. Content marketing jako sposób na generowanie leadów B2C i B2B
Szeroko pojęty content marketing to jeden z najpotężniejszych sposobów pozyskiwania leadów. Polega on na tworzeniu wartościowych treści, które przyciągają potencjalnych klientów. Może to obejmować blogi, e-booki, poradniki, webinary… Systematyczne publikowanie artykułów eksperckich okazuje się cennym źródłem leadów pod warunkiem, że treści są unikalne i niosą ze sobą wartość dla czytelnika. Polecaną praktyką jest stosowanie call to action (wezwań do działania) w tekstach poradnikowych i na stronach ofertowych. Chodzi o krótkie i nienachalne przerywniki, zachęcające do pozostawienia danych kontaktowych potencjalnych klientów.
Użytkownicy chętnie pozostawiają dane kontaktowe w zamian za darmowe materiały edukacyjne czy dostępy do prezentacji na interesujące ich tematy. Content marketing pozwala nie tylko na pozyskiwanie leadów, ale także na ich edukację, co zwiększa prawdopodobieństwo finalizacji transakcji. Należy też podkreślić, że lead generation to proces, w którym konsekwentne działanie odgrywa kluczową rolę. W zdobywaniu leadów B2B i B2C content marketing zdaje egzamin na 5 – lecz czasem na efekt trzeba trochę poczekać. Jeśli szukasz kogoś, kto pomoże Ci tworzyć dobrego branżowego bloga, zdecyduj się na fachowego SEO Copywitera, który działając w ramach dobrej agencji marketingowej stworzy dla Ciebie atrakcyjny content, dla którego Twoi potencjalni klienci chętnie zostawią swoje dane kontaktowe.
6. Inne sposoby na generowanie leadów w internecie
Strategie generowania leadów bywają złożone. W wielu przypadkach najkorzystniejsze okazuje się skorzystanie z kilku metod na lead nurturing, prowadzący do dokonania świadomego zakupu. Przykładem kolejnego sprawdzonego sposobu na to, jak generować leady sprzedażowe, okazuje się influencer marketing. Reklamowanie swoich produktów poprzez sławne persony jest zauważalne szczególnie w branży beauty. Firmy przekazują między innymi kosmetyki wybranemu influencerowi, on przez pewien czas z nich korzysta i je poleca, jeśli jest usatysfakcjonowany z ich działania. Taka reklama powoduje, że internauci wchodzą na stronę danego sklepu, najczęściej finalizując transakcję. Jeśli tak się nie stanie, warto zastosować przykładowo e-mail marketing w celu nakłonienia niedoszłego klienta do zakupu. Jeszcze inne pomysły na pozyskiwanie leadów w internecie to rekomendacje oraz programy partnerskie. Szczere polecenia przez zadowolonych klientów i programy lojalnościowe stanowią rewelacyjną strategię zdobywania klientów w wielu branżach. Korzysta z nich zarówno sektor B2B, jak i B2C.
Jeszcze innym zasługującym na uwagę sposobem na zwiększenie konwersji ze strony internetowej, jest wdrożenie narzędzia typu CallBack. To rozwiązanie zwiększa skuteczność działań z rodzaju lead generation. Obecnie CallPage skutecznie pomaga poprawić konwersję stron internetowych. W jaki sposób? Dzięki implementacji CallBacku CallPage w postaci widgetu na stronie można w łatwy i szybki sposób skontaktować się z osobami odwiedzającymi stronę i udzielić im informacji niezbędnych do podjęcia decyzji zakupowej, zapewnić wsparcie posprzedażowe lub wesprzeć w przypadku sytuacji awaryjnych.
Koszt generowania leadów, czyli inwestycja w marketing
Każde działanie marketingowe w domyśle ma prowadzić do pozyskania leada. Generowanie potencjalnych klientów wymaga zastosowania różnych narzędzi i metod, co wiąże się z określonym kosztem. Ostateczna cena zawsze idzie w parze z wdrożonym działaniem – trudno podać konkretne widełki, ponieważ zazwyczaj procedura nie ogranicza się do jednego źródła pozyskiwania leadów.
Content marketing, SEO, media społecznościowe, e-mail marketing i rekomendacje to tylko niektóre z dostępnych strategii. Cena poszczególnych z nich wynika z zakresu prac, koniecznych do wykonania. Kluczem do sukcesu jest odpowiednia strategia lead generation, która będzie najlepiej pasowała do Twojego biznesu i rynku, na którym działasz. Aby otrzymać konkretną wycenę, zgłoś się do naszej agencji – opracujemy plan generowania leadów dla Twojej firmy i wdrożymy go, wykorzystując nowoczesne narzędzia.
Inaczej sytuacja wygląda, gdy ograniczamy procedurę do jednego typu działań, np. reklam w Google Ads. Wówczas, gdy kampania marketingowa zostanie zrealizowana, można obliczyć dokładny koszt pozyskania leadu. Określa się go jako CPL (ang. Cost Per Lead) i oblicza, dzieląc wydatki na marketing przez liczbę finalnie pozyskanych klientów. Przykładowo: firma wydała 5000 złotych na działania reklamowe, które przyniosły 100 leadów. Koszt pozyskania leada wyniósł w tym przypadku 50 zł.
Generowanie leadów sprzedażowych – podsumowanie
Pozyskiwanie leadów sprzedażowych to proces wymagający profesjonalnego podejścia nie tylko do działań stricte promocyjnych tj. wzrost widoczności witryny w SERP-ach, ustawienie optymalnej kampanii PPC czy prawidłowy dobór contentu mailingowego, ale również konstrukcji oferty sprzedażowej. Otóż, żeby doszło do finalizacji zakupu, potencjalny klient powinien widzieć wartość w konkretnej usłudze (lub danym towarze). W tym celu należy opracować ciekawą i opłacalną propozycję sprzedażową, zawierającą dodatkowo zwroty wzywające do działania, poprawiające także współczynnik klikalności witryny (tzw. Click Through Rate).
Mało leadów oznacza niezadowalającą sprzedaż. W Twoim interesie jest więc dołożenie wszelkich starań, aby stale pozyskiwać nowych Klientów! Jeśli nie wiesz, jak generować leady sprzedażowe wykorzystując wyżej omówione metody, zgłoś się do naszej agencji. Przygotujemy indywidualną ofertę, dopasowaną do Twojej firmy – taką, która zachęci niezdecydowane osoby do podjęcia próby kontaktu. Nie ma jednej, uniwersalnej strategii dla wszystkich. Dlatego istotne jest spersonalizowanie taktyki. W jednym przypadku sukces odniosą programy lojalnościowe, w innym bezpłatne próbki czy konsultacje. Pewne jest, że nie każdy lead będzie od razu gotowy do zakupu. Podobnie, jak pozyskiwanie nowych leadów wymaga czasu, również konwersja zapytania w klienta jest procesem. Ważne jest, by stale angażować leady, pielęgnować relacje i dostarczać im wartość. To pozwoli Ci nie tylko sprzedawać więcej, ale także budować lojalność i długotrwałe relacje z klientami. Od ponad 16 lat pomagamy Klientom znaleźć najlepszy sposób na pozyskiwanie nowych leadów B2C i B2B. Sprawdź, co potrafimy, kontaktując się z nami!