Pozyskiwanie leadów sprzedażowych – pozyskanie leadów B2B

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych – pozyskanie leadów B2B

Regularne docieranie do nowych klientów jest fundamentalnym elementem działania każdego przedsiębiorstwa. Dzięki temu właściciele firm zwiększają budżety operacyjne, otwierając przed sobą nowe możliwości inwestycyjne. Przekłada się to na pozyskanie stałych i opłacalnych klientów, a także budowę wizerunku marki. W dzisiejszym artykule przedstawimy 5 sposobów na skuteczne pozyskanie leadów. Wytłumaczymy także, czym są leady oraz jakie są ich rodzaje. Miłej lektury!

Lead – co to jest?

Lead, czyli konsument, jednostka lub firma potencjalnie zainteresowana konkretnym produktem, bądź usługą. To szansa sprzedażowa zawierająca niezbędne dane o potencjalnym kontrahencie. Są to m.in. jego informacje personalne (np. imię i nazwisko, adres e-mail, numer telefonu) oraz potrzeby zakupowe i zachowania na stronie.

Jakie są rodzaje leadów?

Pozyskiwanie leadów B2B obejmuje 3 rodzaje leadów – kontaktowy (lead zimny), marketingowy (lead ciepły) oraz sprzedażowy (lead gorący). Pierwszy z nich jest zazwyczaj najmniej wartościowy, drugi najbardziej pożądany, a trzeci najrzadszy i najbardziej pewny. Poniżej przedstawiamy szczegóły!

3 najważniejsze rodzaje leadów

źródło: https://img.freepik.com/free-photo/creative-people-sitting-table-boardroom_171337-5926.jpg

A. Lead kontaktowy (lead zimny)

Kontakt do aktualnie niezainteresowanego klienta, który prawdopodobnie w przyszłości będzie chciał skorzystać z naszej oferty. Leadów zimnych nie klasyfikujemy jako potencjalnych kontrahentów, ponieważ konsumenci stojący za leadem kontaktowym są bierni na wszelkie działania marketingowe, a próby nawiązania kontaktu i nakłonienia ich do zainteresowania produktem/usługą kończą się zazwyczaj niepowodzeniem lub sformułowaniami typu „Zastanowię się”, „Przemyślę to”.
Leady zimne (z ang. cold leads) są największą grupą osób, które w przyszłości mogą stać się naszymi potencjalnymi klientami. To właśnie do nich powinniśmy kierować treści edukacyjne (np. z newsletterów), zapraszać na darmowe szkolenia lub po odbiór atrakcyjnych (branżowych) e-booków.

--> Zapamiętaj! Warto regularnie obserwować działania leadów kontaktowych. Duża część z nich będzie bierna przez cały czas, a próba ich pozyskania zakończy się w większości fiaskiem. Niektórzy jednak rzeczywiście staną się potencjalnymi partnerami B2B, jeśli odpowiednio zareagujemy na ich ruch (np. dodanie produktu do koszyka i brak finalizacji zamówienia -> wysłanie maila z propozycją darmowej dostawy lub atrakcyjną promocją na niezakupiony towar).

B. Lead marketingowy (lead ciepły)

Leady marketingowe oznaczają zainteresowanie produktem, ale bez aktualnej możliwości (lub chęci zakupu). Właśnie na nich powinniśmy skupić się najbardziej i regularnie przeprowadzać analizę zachowań im towarzyszących. Ta grupa wymaga specjalnych działań umożliwiających podtrzymanie kontaktu (tzw. ocieplanie leadów).

Jak ocieplać leady? Załóżmy, że klient oglądał kilka podstron z Twoją ofertą. Wówczas możesz wysłać mu zaproszenie na Linkedinie do połączenia profili, a następnie napisać wiadomość zawierającą informację o pobraniu materiałów ze strony i propozycję pomocy w ich wykorzystaniu.

Leady ciepłe są najbardziej pożądaną grupą przez marketerów wyróżniającą się dużym prawdopodobieństwem zamknięcia transakcji, jeśli tylko podejmiemy odpowiednie działania sprzedażowe w ich kierunku.

C. Lead sprzedażowy (lead gorący)

Ostatnim rodzajem są leady gorące, czyli sprzedażowe, często określane jako „krótkie” dotyczące wyłącznie kontrahentów zainteresowanych zakupem towaru lub usługi – to najrzadsze, najcenniejsze i najpewniejsze kontakty, jakie można uzyskać w B2B. Podchodzą najbardziej entuzjastycznie do proponowanych rozwiązań, ponieważ znają ofertę i zwykle są to osoby, które samodzielnie o nią zapytały lub trafiły do nas z polecenia.

Leady gorące decydują się na zakup produktu lub skorzystanie z usługi niemal natychmiastowo. Ten moment warto wykorzystać, aby sfinalizować transakcję. Emocje takich osób równie szybko opadają, a co za tym idzie – wymagane są błyskawiczne działania finalizujące sprzedaż.

Jakie są najpopularniejsze kanały promocyjne umożliwiające pozyskiwanie leadów B2B? – zestawienie 5 sposobów na skuteczne pozyskanie leadów! [TOP 5]

Jednym z najpopularniejszych kanałów promocyjnych na pozyskiwanie leadów B2B jest pozycjonowanie. Naszym klientom polecamy także inwestycję w Google Ads – czyli niezwykle skuteczne kampanie PPC udostępniane przez giganta z Mountain View. Praktycznymi sposobami na pozyskanie leadów są także reklamy w mediach społecznościowych (np. Facebook Ads). Wartościowym uzupełnieniem okazuje się również mailing oraz influencer marketing.

1. Skuteczne pozyskiwanie leadów dzięki pozycjonowaniu stron www

Skuteczne pozyskiwanie leadów dzięki pozycjonowaniu stron www

źródło: https://img.freepik.com/free-photo/searching-engine-optimizing-seo-browsing-concept_53876-64993.jpg

Pozycjonowanie stron www umożliwia pozyskanie leadów sprzedażowych (gorących) i marketingowych (ciepłych). Bardzo niewielki odsetek klientów pochodzących z SEO to tzw. leady zimne. Już tłumaczymy dlaczego. Otóż partnerzy biznesowi odwiedzający Twoją stronę, wykorzystując do tego organiczne wyniki wyszukiwania, wpisują wyłącznie sprecyzowane frazy, które ich interesują (np. buty męskie Air Max 90).

Dzięki temu są klientami rzeczywiście zainteresowani zakupem, a jedyne, co ich od tego dzieli to jakość przedstawionej oferty oraz wstępny opis strony. Rekomendujemy, żeby meta title zawierał główną frazę kluczową, natomiast meta description krótki opis tego, co znajduje się w witrynie razem z elementem CTA wzywającym do działania (np. „Kliknij tutaj”, „Kup teraz”, „Skorzystaj z okazji”).

ikona email
Zależy Ci na pozyskaniu gorących leadów sprzedażowych B2B? Zgłoś się do nas już dziś – dysponujemy wyłącznie skutecznymi rozwiązaniami marketingowymi.

2. Pozyskiwanie leadów sprzedażowych przez Google Ads

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych przez Google Ads

źródło: https://img.freepik.com/free-vector/smm-social-media-network-influencer-marketing_335657-2466.jpg

Płatne kampanie Google Ads w formacie PPC (z ang. Pay Per Click) spowodują, że natychmiastowo osiągniesz najwyższe pozycje w wyszukiwarce, a w związku z tym zwiększysz szanse na pozyskanie wartościowych leadów (szczególnie sprzedażowych). Przy okazji zbudujesz rozpoznawalność swojej marki i nawiążesz bliższe relacje z klientami (część z nich będzie do Ciebie dzwonić lub pisać mailowo w celu zapytania o ofertę).

Dlaczego pozyskiwanie leadów B2B za pomocą Google Ads jest dobrym sposobem na stałych i opłacalnych klientów?

W Google Ads możemy wybrać interesujące nas persony i dodać wyłącznie te słowa kluczowe, które odpowiadają naszej strategii biznesowej. Możemy również wykluczyć niepożądane frazy (czego nie zrobimy w SEO), co powoduje, że kampanie PPC udostępniane przez giganta z Mountain View są jeszcze dokładniejsze, niż pozycjonowanie.

  • błyskawiczne pozyskiwanie leadów B2B;
  • pozyskanie wyłącznie wartościowego ruchu na stronie;
  • ciągła obecność na najwyższych pozycjach w wyszukiwarkach;
  • możliwość zbudowania rozpoznawalności marki;
  • sposób na nawiązanie więzi z klientem.

Promocja przez Google Ads cechuje się głównie samymi zaletami, ponieważ umożliwia skuteczne pozyskiwanie leadów sprzedażowych w błyskawicznym tempie (nawet w kilka godzin po uruchomieniu kampanii). Warto jednak wziąć pod uwagę fakt, iż płatna reklama Google Ads działa wyłącznie, gdy za nią płacimy. Dla porównania – pozycjonowanie jest bardzo wydajne nawet po zakończeniu umowy z wybraną agencją SEO.

--> Zapamiętaj! Pozycjonowanie jest procesem długofalowym, którego rezultaty są zauważalne po kilku-kilkunastu miesiącach od wdrożenia odpowiedniej strategii marketingowej. Aby Twój biznes był w pełni rentowny od samego początku, warto jednocześnie uruchomić kampanię Google Ads – w konsekwencji słowa kluczowe, które nie są widoczne na pierwszej stronie SERP-ów dzięki pozycjonowaniu będą widoczne poprzez Google Ads, w sekcji reklamowej znajdującej się nad organicznymi wynikami.

3. Inteligentne pozyskiwanie leadów B2B posługując się kampaniami w mediach społecznościowych

Reklama w mediach społecznościowych jest dobrym uzupełnieniem pozycjonowania. Wynika to z faktu, iż SEO pozwala pozyskać głównie zdecydowanych klientów (tzw. gorące leady), którzy są zainteresowani Twoją ofertą i wiedzą, czego dokładnie chcą, bo samodzielnie wyszukują potrzebne im towary lub usługi. Nieco inaczej wygląda sprawa w przypadku kampanii social media. Otóż to rozwiązanie pomaga uzyskać leady typowo marketingowe, czyli zainteresowanych klientów, ale bez aktualnej możliwości bądź chęci zakupu.

Kampanie PPC w mediach społecznościowych okazują się w tym przypadku „strzałem w dziesiątkę”. Funkcjonalności oferowane przykładowo przez Facebook Ads umożliwiają nie tylko dotarcie do precyzyjnej grupy klientów i zastosowanie wartościowych wykluczeń oszczędzających nasz budżet, ale także regularne wyświetlanie reklam dla tych samych osób (które wcześniej nie kliknęły w nasz post reklamowy). Pozwoli to m.in.:

  • zwiększyć rozpoznawalność naszej marki bądź oferowanych towarów;
  • nakłonić e-konsumentów do podjęcia aktywności (np. umówienia się na darmową konsultację);
  • zbudować więź z potencjalnym partnerem biznesowym.

Dzięki social mediom pozyskiwanie leadów B2B będzie przebiegało bardziej efektywnie. Pozycjonując, zwerbujemy zdecydowanych klientów, a dzięki kampaniom PPC w mediach społecznościowych sprawimy, że przyszli partnerzy biznesowi utwierdzą się co do wartości naszej marki i po pewnym czasie skorzystają z naszej oferty (jeśli będziemy opracowywali trafne posty sponsorowane zachęcające do podjęcia działania, interesujące grupę docelową, na której nam zależy).

4. Pozyskiwanie leadów wykorzystując mailing

Pozyskiwanie leadów wykorzystując mailing

źródło: https://img.freepik.com/free-photo/e-mail-global-communications-connection-social-networking-concept_53876-123795.jpg

Mailing jest przede wszystkim formą uzupełniającą, która wpływa na „pielęgnowanie” leadów marketingowych, budując wizerunek marki i podejmując kontakt z potencjalnym klientem. W praktyce wygląda to następująco – użytkownik Facebooka postanowił kliknąć Twój post sponsorowany, ponieważ zainteresował go konkretny produkt znajdujący się na grafice. Włożył towar do e-koszyka, ale do finalizacji zakupu nie doszło, bo postanowił odłożyć transakcję na późniejszy termin.

W tym momencie należy umiejętnie wykorzystać e-mail marketing. W jaki sposób? Po prostu oferując potencjalnemu klientowi atrakcyjną promocję na produkt włożony do koszyka lub darmową dostawę. Taki marketing praktykuje przykładowo firma Motiondesk zajmująca się dystrybucją biurek na terenie całej Polski. Gdy klient włoży towar do koszyka i nie sfinalizuje transakcji – dział sprzedaży wysyła propozycję odnośnie darmowej dostawy na cały koszyk. Jest to bardzo atrakcyjne rozwiązanie w tym przypadku, ponieważ dostawa biurka (np. elektrycznego z płyty MDF) kosztuje aż 99 zł.

E-mail marketing w wykonaniu firmy Motiondesk

źródło – https://www.google.com/

5. Nowoczesne pozyskiwanie leadów posługując się influencer marketingiem

Influencer marketing to sposób na leady sprzedażowe i marketingowe. Reklamowanie swoich produktów poprzez sławne persony jest zauważalne szczególnie w branży beauty. Firmy przekazują między innymi kosmetyki wybranemu influencerowi, on przez pewien czas z nich korzysta i je poleca, jeśli jest usatysfakcjonowany z ich działania. Taka reklama powoduje, że internauci wchodzą na stronę danego sklepu, najczęściej finalizując transakcję. Jeśli tak się nie stanie, warto zastosować przykładowo e-mail marketing w celu nakłonienia niedoszłego klienta do zakupu.

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych – podsumowanie

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych to proces wymagający profesjonalnego podejścia nie tylko do działań stricte promocyjnych tj. wzrost widoczności witryny w SERP-ach, ustawienie optymalnej kampanii PPC czy prawidłowy dobór contentu mailingowego, ale również konstrukcji oferty sprzedażowej. Otóż, żeby doszło do finalizacji zakupu, potencjalny klient powinien widzieć wartość w konkretnej usłudze (lub danym towarze). W tym celu należy opracować ciekawą i opłacalną propozycję sprzedażową, zawierającą dodatkowo zwroty wzywające do działania, poprawiające także współczynnik klikalności witryny (tzw. Click Through Rate).

Poniżej przedstawiamy najczęstsze pytania i odpowiedzi w tematyce pozyskiwania leadów sprzedażowych.

FAQ

Najczęściej zadawane pytania – FAQ

Źródła:

  1. https://www.leadsquared.com/what-is-a-lead/
  2. https://www.atinternet.com/en/glossary/lead/
  3. https://www.rollworks.com/resources/blog/b2b-sales-leads-the-32-best-ways-to-generate-more-leads
  4. https://www.leadfeeder.com/blog/b2b-lead-generation-strategies-and-tactics/
  5. https://www.unboundb2b.com/blog/lead-generation/techniques-to-generate-b2b-sales-leads/
  6. https://www.cience.com/blog/b2b-sales-leads
  7. https://www.echobot.com/sales-blog/b2b-sales/b2b-lead-generation-strategies/
  8. https://woodpecker.co/blog/where-to-find-prospects/
  9. https://hyperise.com/blog/b2b-sales-leads
1 gwiazdka2 gwiazdki3 gwiazdki4  gwiazdki5 gwiazdek (1 głosów, średnia: 5,00 z 5)
Loading...
Afterweb - Wyższy standard SEO

AFTERWEB

SEM/SEO/PPC

Od przeszło 14 lat specjalizujemy się w optymalizacji i pozycjonowaniu oraz reklamie PPC w wyszukiwarkach. Nasze główne usługi to pozycjonowanie organiczne i obsługa kampanii reklamowych w Google Ads.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.